亞馬遜賣家庫存管理：提升銷售的關鍵策略和秘訣

庫存管理：亞馬遜賣家不可忽視的生命線

想在亞馬遜上做好賣家，你可能會覺得「選品」跟「廣告」最重要，但你知道嗎？其實還有一個魔鬼藏在細節裡，它不僅影響你的成本，更決定了你能賣多少、賺多少。這個關鍵，就是你的庫存管理！

很多賣家低估了它的複雜性，直到面臨缺貨、高額費用，甚至被亞馬遜限制發貨容量時才驚覺不妙。那麼，亞馬遜的庫存管理究竟藏著哪些秘密？我們要怎麼做好它，特別是應對那個讓許多賣家頭痛的「庫存績效指標」（IPI）？接下來，我們就一起好好拆解，帶你一步步搞懂亞馬遜的庫存世界。

首先，我們要明白，庫存管理在亞馬遜平台上是賣家業務的生命線。一個有效的庫存策略，可以幫助你避免許多問題，並直接影響你的營收底線。

• 庫存管理能精確預測需求，避免缺貨和過剩風險。
• 好庫存策略可以幫助節省倉儲費用，提升獲利能力。
• 維護良好的庫存績效能提高商品的曝光率和排名。

想像一下，你的商品在亞馬遜上賣得正火熱，結果突然沒貨了！這會發生什麼事？首先，你損失了原本能賺到的錢。其次，亞馬遜會看到你的商品「無庫存」，這可能讓你的商品自然排名往下滑，讓原本不用花廣告費就能找到你的客戶流失。更糟糕的是，連你花錢做的廣告成效也會大打折扣，因為點進來的人買不到東西。

反過來說，如果你的庫存太多，放在亞馬遜的倉庫裡賣不出去，同樣會帶來麻煩。亞馬遜不是慈善機構，它會對佔用空間的滯銷品收取高額的倉儲費。而且，庫存管理不善還會影響到亞馬遜對你的庫存績效指標（IPI）評分，進而限制你之後能發多少貨到 FBA（亞馬遜物流），這就像是亞馬遜在說：「你管不好現有的貨，我就不讓你發更多來了！」

所以，你看，庫存不是越多越好，也不是越少越妙。找到那個「剛剛好」的平衡點，精準預測需求並靈活調整，是每個亞馬遜賣家必須掌握的生存技能。

核心指標解析：庫存績效指標 (IPI) 與容量限制

要理解亞馬遜的庫存規則，第一個必須認識的指標就是庫存績效指標（Inventory Performance Index, 簡稱 IPI）。你可以把 IPI 想成亞馬遜給你的庫存管理能力打的分數，分數越高，代表你庫存周轉得越好，管理得越有效率。

這個 IPI 分數對亞馬遜賣家至關重要，因為它直接決定了你能發多少貨到 FBA 倉庫，也就是你的容量限制。分數太低，容量就可能被縮減，讓你無法發送足夠的商品入庫，進而影響銷售。亞馬遜會參考你過去 12 週的滾動平均表現來計算這個分數。

IPI 分數主要由四個要素構成，其中有兩個影響力特別大：

• 過剩庫存百分比 (Excess Inventory Percentage)：這表示你預計需要超過 90 天才能賣完的庫存佔總庫存的比例。簡單說，就是賣太慢或賣不動的庫存。過多的過剩庫存會嚴重拉低你的 IPI 分數，因為它佔用了亞馬遜的寶貴倉儲空間。這是影響 IPI 最重要的因素。
• 銷售速度 (Sell-Through Rate)：衡量你的商品在過去 90 天內，賣出的數量相較於平均庫存量的速度。銷售速度越快，代表你的庫存周轉越健康，這對 IPI 有正面幫助，而且是影響力第二大的要素。
• 在庫率 (In-Stock Rate)：這指的是你的商品在過去 30 天內，有多少時間是處於有庫存、可銷售的狀態。在庫率越高，表示你越少發生缺貨，能減少銷售損失。雖然對 IPI 的直接影響不如前兩者，但維持高在庫率是基本。
• 滯留庫存百分比 (Stranded Inventory Percentage)：這代表因為某些商品資訊問題（比如商品頁面被移除）導致暫時無法銷售的庫存比例。這些貨雖然賣不動，但仍然佔空間並產生費用。定期處理滯留庫存很重要，但它對 IPI 分數的影響相對較小。

了解這四個要素，特別是過剩庫存和銷售速度，就抓住了提升 IPI 的關鍵。亞馬遜會根據你的 IPI 分數（以及你的銷售歷史、倉庫空間使用率等）來動態調整你的 FBA 容量限制，所以持續關注並改善 IPI 是非常重要的功課。

庫存不當的代價：高額費用與受限容量

就像前面提到的，庫存管理做得不好，最直接的痛點就是額外的「錢」。亞馬遜針對賣家的庫存狀況設計了幾種費用，目的就是要鼓勵賣家維持健康的庫存流動：

• 倉儲費 (Storage Fees)：這是最基本的費用，只要你的商品放在亞馬遜倉庫裡，無論賣不賣得動，每天都會產生。特別是長期倉儲費，如果商品長時間滯銷（通常超過一年），費用會變得非常高昂，是「過剩庫存」帶來的直接成本。
• 低量庫存費 (Low Inventory Fees)：這是近年來亞馬遜為了鼓勵賣家保持充足熱銷品庫存而推出的費用。如果你的商品賣得很快，但在庫存水平低於亞馬遜建議的量，就可能產生這筆費用。這是「缺貨」除了銷售損失外，額外的懲罰成本。

除了費用，容量限制是另一個嚴重的「懲罰」。亞馬遜會根據你的 IPI 分數、歷史銷售表現和對亞馬遜倉庫空間的有效利用程度，給你一個發貨的總體積或單位數上限。這個限制涵蓋了你目前在倉庫裡、正在運往倉庫，以及你已經計劃好要發貨的總量。

如果你的 IPI 分數長期低於亞馬遜的要求（過去這個門檻有高有低，你需要隨時關注亞馬遜賣家中心），你的容量限制就很可能會被縮減。這意味著即使你有暢銷品，可能也無法一次發送足夠的量到 FBA，導致頻繁缺貨，形成惡性循環，嚴重影響你的業務擴展。

優化 IPI 分數：提升亞馬遜庫存效率的實戰策略

既然知道 IPI 和容量限制這麼重要，那我們該怎麼做才能提升它呢？記住，重點在於改善過剩庫存和銷售速度這兩個影響力最大的要素。

改善過剩庫存：清掉那些「不動產」

過剩庫存就像你家裡堆著永遠穿不到的衣服，佔地方又沒用。要減少它，可以考慮以下方法：

• 設定移除訂單 (Removal Order)：對於確定賣不動、利潤極低甚至虧損的商品，或者需求明顯下降（如季節性商品）的庫存，考慮盡快建立移除訂單，將商品從亞馬遜倉庫拉回。雖然有移除費用，但能止損並避免未來更高的長期倉儲費，同時減少過剩庫存百分比。
• 降價或廣告促銷：對於還有一定銷售潛力，但速度較慢的過剩庫存，可以考慮適度降價或透過廣告投放來刺激銷售，加快庫存周轉。這需要衡量促銷成本與倉儲費之間的平衡。
• 優化商品資訊頁面：有時候不是商品本身問題，而是商品頁面不吸引人導致銷售慢。檢查你的圖片、標題、描述、五點描述，確保它們能有效轉化流量。提升轉換率，自然也能提升銷售速度，減少過剩庫存。

提升銷售速度：讓商品快速流動

讓商品快速賣出是提升 IPI 最有效的方法之一。除了優化商品頁面外，針對入庫和補貨策略，你可以這樣做：

• 少量、多次補貨：亞馬遜傾向於賣家頻繁發送少量「賣得快」的商品到 FBA。這樣可以保持較低的平均庫存量，但確保有貨可賣，顯著提高銷售速度。而不是一次性發送大量庫存，結果賣了半天才賣掉一小部分。
• 精準預測銷售：雖然不容易，但盡量利用亞馬遜賣家中心的報告和你的銷售歷史數據，更精準地預測未來銷售速度，這能幫助你規劃更合理的補貨量，避免一次發太多變過剩，或發太少變缺貨。
• 監控並測試：持續在亞馬遜賣家中心監控你的 IPI 分數和構成要素的變化。測試不同的補貨策略或促銷活動，看看對你的 IPI 和銷售速度有什麼影響。

至於滯留庫存，雖然對 IPI 影響較小，但它們仍然產生倉儲費。務必定期（例如每兩週）檢查並處理滯留庫存清單，找出原因（是商品頁面問題？價格問題？），盡快解決或建立移除訂單。

提高在庫率則很大程度上依賴於亞馬遜的補貨建議和你的供應鏈效率。盡可能按照亞馬遜的建議進行補貨，並優化你的供應鏈，確保商品能及時送達 FBA。

掌握庫存，穩固亞馬遜事業基石

總結來說，在亞馬遜平台上，庫存管理絕不只是把貨送到倉庫這麼簡單。深入理解庫存績效指標（IPI）、它背後的過剩庫存、銷售速度等要素，以及倉儲費、低量庫存費和容量限制這些實際影響，是每位亞馬遜賣家必須掌握的關鍵。

透過積極監控你的 IPI 分數，並針對過剩庫存和銷售速度這兩個最重要的環節採取具體行動——移除滯銷品、透過促銷或頁面優化提升銷售、調整補貨策略為少量多次——你就能有效降低不必要的費用支出，避免容量受限的窘境，讓你的亞馬遜業務跑得更順暢，營收底線更穩固。

記住，持續學習和調整是成功的秘訣，把庫存管理變成你的優勢，而不是煩惱！

常見問題（FAQ）

Q：庫存績效指標（IPI）是什麼？

A：IPI 是評估亞馬遜賣家庫存管理能力的指標，分數越高，代表管理越有效。

Q：如何改善過剩庫存？

A：可以設定移除訂單、降價促銷或優化商品資訊頁面來減少過剩庫存。

Q：為什麼庫存管理對賣家重要？

A：良好的庫存管理能避免缺貨與滯銷，降低成本並提高銷售量。

本篇新聞改寫自：Amazon Sellers: Inventory Management Tips For 2025 via @sejournal, @AMZRobynJohnson

原始文章連結：https://www.searchenginejournal.com/amazon-inventory-management/416434/